Par Patrice René et Marielle Valogne, Directeurs Associés – INEOZ, conseil en cession et acquisition d’entreprises
C’est la question que tout dirigeant finit par se poser. Parfois par curiosité, parfois parce qu’une opportunité se présente, parfois simplement pour anticiper l’avenir. Et pourtant, la réponse n’est pas simple.
Contrairement à un bien immobilier, la valeur d’une entreprise de propreté ne se lit pas dans un tableau de prix au mètre carré. Elle se construit, elle s’analyse, elle se démontre. Voici comment les professionnels du secteur l’évaluent.
1. Il n’existe pas une valeur, mais une fourchette de valeurs
La première réalité à accepter : deux entreprises de propreté avec le même chiffre d’affaires peuvent avoir des valorisations très différentes. Ce qui compte, ce n’est pas ce que vous faites, c’est comment vous le faites.
Un acquéreur n’achète pas votre chiffre d’affaires. Il achète :
- une rentabilité récurrente et prévisible
- des contrats solides avec des clients fidèles
- une organisation qui fonctionne sans dépendre uniquement du dirigeant
- des équipes stables et encadrées
Deux entreprises à 2 M€ de CA peuvent se vendre l’une 400 000 € et l’autre 900 000 €. L’écart se justifie entièrement par ces facteurs qualitatifs.
2. La méthode de valorisation la plus utilisée dans le secteur
Dans la propreté, la méthode de référence est le multiple d’EBE (Excédent Brut d’Exploitation), parfois appelé EBITDA. Elle consiste à multiplier la rentabilité opérationnelle de l’entreprise par un coefficient de marché.
Ce coefficient varie significativement selon la taille de l’entreprise, sa rentabilité, la qualité de ses contrats et le profil des acquéreurs en présence. Une PME de taille modeste ne se valorise pas avec le même multiple qu’une entreprise structurée avec un encadrement solide et des contrats pluriannuels.
C’est précisément pourquoi une évaluation sérieuse ne peut pas se faire sur la base d’un ratio générique trouvé en ligne. Le marché de la propreté a ses propres règles, et les conditions évoluent régulièrement en fonction de l’offre et de la demande d’acquéreurs.
Seule une analyse approfondie de votre situation — combinée à une connaissance fine du marché actuel — permet d’aboutir à une fourchette de valorisation réaliste et défendable face à un acquéreur.
Chez INEOZ, nous réalisons systématiquement une valorisation indépendante avant d’entrer en marché.
3. Les critères qui font monter la valeur
Certains éléments sont très appréciés par les acquéreurs et permettent d’obtenir un multiple élevé :
- L’absence de dépendance excessive à un seul client (moins de 30 % idéalement)
- Des contrats pluriannuels avec des clients grands comptes ou publics
- Un taux de renouvellement élevé (fidélisation client)
- Un encadrement intermédiaire en place (chefs d’équipe, responsables de secteur)
- Une répartition géographique cohérente et des déplacements maîtrisés
- Des marges supérieures à la moyenne du secteur (au-dessus de 8-10 % d’EBE)
- Une comptabilité propre, des bilans clairs sur 3 ans
4. Les critères qui font baisser la valeur
À l’inverse, certaines situations fragilisent la valorisation :
- Un portefeuille client concentré sur 1 ou 2 gros clients
- Des contrats courts ou renouvelés tacitement sans engagement
- Un dirigeant qui est aussi le principal commercial et opérationnel
- Un turnover élevé chez les agents de propreté
- Des comptes peu lisibles ou des rémunérations atypiques
- Des contentieux sociaux en cours ou un passif social fragile
Ces points ne sont pas rédhibitoires, mais ils doivent être anticipés. Une bonne préparation permet souvent de les corriger ou de les documenter avant la mise en vente.
5. Pourquoi faire évaluer son entreprise par un spécialiste du secteur ?
Il existe des outils de simulation en ligne. Ils peuvent donner un ordre de grandeur, mais ils ne remplacent pas une analyse métier réelle.
Un expert qui connaît le marché de la propreté sait :
- Quels acquéreurs sont actuellement en recherche active et sur quelles typologies
- Quel multiple le marché est prêt à payer en ce moment
- Comment valoriser des éléments immatériels comme la réputation ou les certifications
- Comment présenter votre entreprise sous son meilleur jour
Cette connaissance fine du marché peut représenter plusieurs dizaines ou centaines de milliers d’euros de différence sur le prix de cession final..
INEOZ accompagne les dirigeants de TPE, PME et ETI dans la cession et la vente d’entreprise, notamment dans les secteurs de la propreté, du CVC et des espaces verts, sur toute la France.
6. La valeur perçue par le cédant versus la valeur de marché
C’est l’un des décalages les plus fréquents dans une cession : le dirigeant estime sa société en fonction de ce qu’il y a investi — en temps, en argent, en énergie. C’est humain, mais cela ne correspond pas à la réalité d’un marché.
Un acquéreur, lui, raisonne différemment. Il analyse ce que l’entreprise va lui rapporter, et ce qu’il va devoir rembourser à sa banque pour la financer. Sa question n’est pas « combien ça a coûté à construire ? » mais « combien ça va me rapporter demain ?»
Ce fossé entre valeur perçue et valeur de marché est l’une des principales causes d’échec des cessions. Le rôle d’un cabinet spécialisé comme INEOZ est précisément de réconcilier ces deux réalités : valoriser objectivement ce que vous avez construit, tout en positionnant l’entreprise de façon à obtenir les meilleures conditions possibles face aux acquéreurs.
Il faut aussi garder en tête que la valorisation n’est pas un prix fixe. C’est une fourchette, une base de négociation. Le prix final dépend aussi du profil de l’acquéreur, de la concurrence entre plusieurs offres, et des conditions de la transaction (earn-out, accompagnement post-cession, garanties demandées).
7. Le bon moment pour faire évaluer son entreprise
Beaucoup de dirigeants pensent qu’une évaluation n’est utile que lorsqu’on est décidé à vendre. C’est une erreur fréquente — et coûteuse.
Faire évaluer son entreprise tôt, idéalement 2 à 3 ans avant une éventuelle cession, présente plusieurs avantages concrets :
- Identifier les points faibles à corriger pour améliorer la valorisation
- Optimiser la structure juridique et fiscale en amont (holding, pacte Dutreil, etc.)
- Préparer l’organisation pour qu’elle fonctionne sans le dirigeant
- Sécuriser les contrats clients les plus importants
- Constituer un historique de bilans solides sur 3 exercices consécutifs
Une entreprise qui se prépare sérieusement à la cession sur 2 ou 3 ans obtient en général une valorisation significativement supérieure à une entreprise cédée dans l’urgence. La préparation est le levier de valeur le plus sous-estimé dans le secteur de la propreté.
Et même si vous n’envisagez pas de céder dans l’immédiat, connaître la valeur de votre entreprise vous permet de prendre des décisions stratégiques plus éclairées : investir, recruter, développer de nouveaux marchés en ayant une vision claire de ce que cela représente en termes de valeur créée.
8. Ce que regardent vraiment les acquéreurs dans le secteur de la propreté
Au-delà des chiffres, les acquéreurs du secteur de la propreté — qu’il s’agisse de groupes structurés ou de repreneurs individuels — analysent systématiquement plusieurs points lors de leur due diligence :
- La composition du portefeuille clients : secteurs d’activité, durée des contrats, fréquence des renouvellements
- Le taux de fidélisation : un portefeuille stable sur 3 à 5 ans est bien plus valorisé qu’un portefeuille en rotation permanente
- La structure du management : existe-t-il un responsable opérationnel capable de porter l’entreprise après le départ du dirigeant ?
- Le social : taux d’absentéisme, ancienneté des équipes, contentieux éventuels
- Les certifications et agréments : ISO, MASE, labels sectoriels — ils sécurisent certains marchés et rassurent les acquéreurs
- La géographie des chantiers : des chantiers concentrés et cohérents réduisent les coûts et facilitent l’encadrement
Ces éléments qualitatifs peuvent faire varier la valorisation finale de façon très significative. Un cabinet spécialisé comme INEOZ connaît ces critères par cœur, et sait comment les mettre en valeur dans la présentation de votre dossier de cession.
9. Les questions fiscales à anticiper avant de céder
La valorisation de votre entreprise ne se résume pas au prix de cession brut. Le produit net que vous percevrez dépend en grande partie de la façon dont la cession est structurée sur le plan fiscal.
Quelques points incontournables à anticiper avec votre expert-comptable ou votre avocat fiscaliste :
- La plus-value de cession est soumise à l’impôt sur le revenu ou à l’IS selon votre structure (personne physique ou holding)
- Le régime d’exonération Dutreil peut s’appliquer dans certains cas de transmission familiale
- L’apport-cession (apport des titres à une holding avant cession) peut permettre un report d’imposition
- Le départ en retraite du dirigeant ouvre droit à des abattements spécifiques sous conditions
Ces mécanismes peuvent représenter des dizaines ou centaines de milliers d’euros d’économie fiscale. Ils doivent être anticipés bien en amont de la cession — certains nécessitent une mise en place 2 ans avant la vente.
10. Évaluation et décision de vendre : deux sujets distincts
Beaucoup de dirigeants hésitent à se faire évaluer par peur que cela engage une décision. Ce n’est pas le cas.
Connaître la valeur de son entreprise, c’est simplement être informé. Cela permet :
- De savoir si le moment est bon pour céder
- De comprendre ce qui reste à améliorer pour optimiser la valeur
- D’anticiper les aspects fiscaux et patrimoniaux d’une future cession
- De prendre des décisions stratégiques éclairées
Un premier échange confidentiel avec INEOZ ne vous engage à rien. Il vous donne une image claire de la situation et des options qui s’offrent à vous.
À propos des auteurs
Patrice René et Marielle Valogne — Directeurs Associés, INEOZ
Forts d’une expérience terrain et fonction support d’une vingtaine d’années dans le secteur des services aux entreprises, Patrice et Marielle accompagnent les dirigeants de PME dans leurs projets de cession et d’acquisition. Spécialistes de la transmission dans les secteurs de la propreté, du CVC et des espaces verts, ils interviennent à chaque étape du processus — de l’évaluation jusqu’au closing — avec rigueur et confidentialité.
📞 Patrice René : 06 09 73 07 29 📩 patrice.rene@ineoz.fr
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Patrice René et Marielle Valogne accompagnent les dirigeants d’entreprises de propreté, CVC et espaces verts à chaque étape de leur projet de cession. Leur approche repose sur la confidentialité, une connaissance approfondie du secteur et un réseau d’acquéreurs qualifiés et financés.
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